Interview mit Steffen Dreher über das Chance Management vom Rx Verordnungsgeschäft zum OTC / D2C Consumer Business
Servus Steffen,
du giltst in der Branche als Experte für Change-Management. Wie kam es dazu?
Ich begann bei Mölnike in Düsseldorf im Bereich Inkontinenz für die Marke Tena …. bin 1993 zu Nutricia nach Nürnberg als Marketingdirektor undg ing 2006 für Nutricia als GF für Österreich und Schweiz nach Wien.
Dann der Wechsel zu Medtronic …
Dort war ich dann für den Businessberich Diabetes verantwortlich.
Alle sprechen im Moment von Transformation. Was ist deine Spezialität dabei?
Meine Spezialität ist das „Change Management“ Vom Rx Verordnungsgeschäft zum OTC / D2C Consumer Business. Wie ich das schon öfters geleitet habe.
Wie stellst du das dar?
Nun, der Kostendruck bei Krankenkassen führt zu einer Verlagerung der Umsätze in den Selbstzahler Markt der Apotheken.
Von Rx zu D2C ist oft ein Schritt, der mit Schrecken erwartet wird, aber dann zum Erfolgsmodel wird.
Mit allen Arbeitgebern in meiner Karriere bin ich den Schritt vom Rezeptgeschäft mit der Krankenkasse zum Consumer Business gemeinsam gegangen.
Was war dein erster Case?
Mölnlycke hatte in den 1990er Jahren ein 100 Millionen Geschäft mit Inkontinenzvorlagen im institutionellen Bereich und verkauft. Heute verkauven die ein Vielfaches im Einzelhandel. Ich durfte damals den Eintritt in das OTC-Geschäft für die Apotheke launchen.
Wie gings weiter?
Nutricia Danone kam mit seiner enteralen Ernährung für chronisch und akut Kranke aus dem institutionellen Bereich und begann in Österreich einen Testmarkt für Trinknahrungen in der Apotheke. Innerhalb kurzer Zeit konnten Verlusten im institutionellen Bereich mit Neugeschäft in der Apotheke kompensiert werden.
So einfach geht das?
Ja, nur folgende Punkte – ich fasse sie in Kurzform – müssen erfüllt sein, um ein erfolgreiches Business Development aufzubauen
- Readiness Check
- innerhalb der Struktur und beim Personal der Firma
- Markt und Kaufbereitschaft der Kunden (Selbstzahler)
- Accessibility Check
- Marktstellung des Unternehmens
- Markt Dynamiken und Trends
- Business Development und Management vor Ort
- Ausdauer und Zeit für einen erfolgreichen Turnaround
- KPI – Management mit dem Team im rollierenden Prozess
- Starkes Leadership und Vorbildfunktion durch die Leitung
- Vorbildfunktion und gute Kommunikation
- Management des Erfolgsteams und gleichzeitig vorsichtiges Management des alten Teams
Klingt wirklich einfach.
Ja ist es im Prinzip, wenn man diese Punkte konsequent abarbeitet, lassen sich beachtliche Erfolge erzielen und führen zu einem totalen Turnaround des Unternehmens. Transformation ist eine Überlebensstrategie.
Ich denke, du kannst da sehr viel Know-how weitergeben?
Ja gerne, stehe natürlich jederzeit für eine Projekt oder eine Beratung zur Verfügung.
Danke, Steffen, alles Gute!
